นี่เราทำผิดมาตลอดเลยหรือนี่!!
ก่อนทำ business model canvas ต้องทำ value proposition ก่อนนะ
ในโพสนี้เพื่อน ๆ ครีเอเตอร์ที่เรียนรู้การทำ content มาตลอด ต้องมาเรียนรู้เรื่อง business แบบแน่น ๆ ที่งาน Thai Creator for Real Business Workshop: ปั้นครีเอเตอร์ให้โตไวในโลกธุรกิจ ที่รวบรวมประชากร creator เป็นส่วนใหญ่ และมีผู้ประกอบการบ้าง ซึ่งหลาย ๆ คนมองว่าทำไมมันยากจังนะ
เราเลยสรุป 2 session ของการเรียนวันแรกมาฝากกัน เพราะมันต่อเนื่องกันอ่ะ กับ
🔵 การหา Value Proposition เพื่อหาจุดแข็ง และโอกาสทางธุรกิจ โดยอาจารย์ไอซ์ ผศ.ดร.สกุลศรี ศรีสารคาม คณะนิเทศศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย
🔵 การหารายได้ และการวางแผนธุรกิจ จากพี่โจ้ คุณฉวีวรรณ คงโชคสมัย จาก CREATIVE TALK
—
🔵 การหา Value Proposition เพื่อหาจุดแข็ง และโอกาสทางธุรกิจ
เริ่มด้วย session อาจารย์ไอซ์ก่อนเลย เราต้องหา value proposition ให้เจอ ว่าเราส่งมอบคุณค่าอะไรให้คนอื่น ทำให้แตกต่างจากคนอื่น และเราจะทำได้เมื่อ
- เรามี target ชัด และเข้าใจ insight ของ audience
- เราส่งมอบ unique content ได้อย่างไร และแตปต่างจากคนอื่นได้อย่างไร
- ส่งมอบ benefit ให้กับคนอื่นได้ grab & go เขาได้อะไรจาก content แล้วเอาอะไรจากเราไปทำ action บางอย่างต่อ
🗒️ ตัวอย่างสื่อ
- Huffpost: สื่อ commercial ที่ให้เสียงคนเยอะมาก เป็นสื่เแรกที่ได้รางวัล Pulitzer มากับ pain point ที่ว่าไม่มีพื้นที่ให้คนทำงานบรรณาธิการ และงานตัวเองได้อย่างจริงจัง ทำสื่อที่ม่คุณภาพ และสร้างรายได้ไปพร้อมกันได้
- NileRed: ทำสื่อวิทยาศาสตร์ให้คนทั่วไปเข้าถึงและเข้าใจได้ง่าย และสนุกไปกะบมัน ซึ่งตอบโจทย์สิ่งที่ audience ต้องการ ส่งสิ่งใหม่ ๆ ไปได้
product ของ content creator อย่างเรา ๆ คือ content ทำให้เกิด service บางอย่าง หรือทำ merchandising ออกมา และมีไอเดียผู้ประกอบการให้ต่อยอดได้หลากหลายมากขึ้น
Audience หรือลูกค้าเรา เพิ่ม service หรือบริการรวมถึงการมี community general content ทุกคนทำหมดเช่นสายบิ้วตี้ก็เรื่องการแต่งหน้า รีวิวครีม อาจจะเพิ่มความแตกต่างโดยใส่ความรู้ด้านวิทยาศาสตร์ลงไป สามารถขยับหาเงินไป exclusive ที่คนอื่นไม่สามารถทำเหมือนเราได้ เราทำได้คนเดียว
.
⭐ Know your audience
ด้วย Discover your audience Canvas for creator เป็นการดึง insight จาก content โดยคุยกับผู้คน ดูพฤติกรรม ตัว canvas อันนี้เอาไปทำ persona ต่อได้ และตั้งคำถามในการวิเคราะห์ข้อมูลในเชิงลึก จะมี
- Who Are They? (ใครคือผู้ติดตามของเรา): อธิบายตัวตนของผู้ชมหลักของเรา ด้วย Demographic + Lifestyle + Platform เช่น อายุ, เพศ, อาชีพ, พฤติกรรมการใช้โซเชียลมีเดีย, อาศัยอยู่ที่ไหน, มี lifestyle ยังไง? พยายามให้เขียนเฉพาะเจาะจง
- What About They Care? (เขาสนใจอะไร หรืออินกับเรื่องไหน ): ชอบดูเนื้อหาแบบไหน สนใจเรื่องใดเป็นพิเศษ
- Why do they follow you? (ทำไมเขาต้องมาติดตามเรา): อะไรที่เป็นจุดเด่นของเรา หรือ value อะไรที่เขาได้รับจากเรา แล้วเขาพูดถึงอะไรเกี่ยวกับเราบ้าง
- Pains (ความขัดข้องใจ หรือปัญหา): สิ่งที่เขารู้สึกว่ายังไม่ได้รับ หรือผิดหวัง จากเนื้อหาทั่วไป หรือที่เจอในชีวิตจริง เจออุปสรรคอะไรในการหาข้อมูล มีอะไรที่ยังไม่ตรงใจเขาบ้าง
- Desires/Needs (สิ่งที่เขาแสวงหา): ความต้องการเชิงลึกของเขา การสร้างแรงบันดาลใจ หรือพยายามเปลี่ยนแปลงอะไรบางอย่างในชีวิต เช่น อยากเรียนรู้, อยากพัฒนาทักษะ, อยากมีรายได้
- Action (เขาทำอะไรกับเรื่องนี้บ้าง): เสพ content เราแล้วไปทำอะไรบางอย่าง หรือเกิดการเรียนรู้อะไรบ้าง แล้วส่งผลอะไรกับเขาบ้าง
- Community Behavior (พฤติกรรมชุมชน): การมีส่วนร่วมของเขาที่เป็นกลุ่มแฟนคลับ เช่น เขาดูเฉย ๆ หรือเข้ามา engage โดยการ comment, share หรือมี hashtag
.
⭐ Value Proposition canvas
เราจะทำอะไรให้ exclusive มากขึ้น ส่วนวงกลมได้จาก audience / fan / community
- Job-to-be-done: ความต้องการ/พื้นฐานที่ต้องมี
- Pain: ยกจาก canvas เมื่อกี้มาใส่ได้เลย - มีอะไรที่เป็นปัญหา แก้ปัญหาของเขา
- Gain: ความต้องการทางจิตใจ สังคม บางอย่าง เช่น ทำให้มีความมั่นใจมากขึ้น มากกว่าการได้ข้อมูลก็ต้องตอบโจทย์ด้วยนะ - ทำยังไงให้เขามีคุณภาพชีวิตที่ดีขึ้น
ส่วนสี่เหลี่ยม เป็นส่วน creator / content business หรือคุณค่าที่ครีเอเตอร์นำเสนอ เราเอามาวิเคราะห์ ตอบช่องวงกลมแต่ละอัน เน้น focus ช่อง pain กับ gain ที่ตอบโจทย์มากกว่าความต้องการพื้นฐาน
- Product / Service หรือ basic function: เป็นสิ่งที่เราทำ content ปกติ
- Pain: เราแก้ปัญหาให้เขา สามารถขยายเป็น service, community และ product ของเราเอง
- Grain: ตอบโจทย์มากกว่าความต้องการพื้นฐาน
สุดท้ายเราจะได้ข้อความแบบนี้ออกมา 1 ประโยค ทำให้เราส่งมอบอะไรให้เขาได้อย่าวชัดเจน หลังจาก rewrite แล้วถามตัวเองเป็นประจำในจุดยืนของเรา
“ฉันช่วย [ใคร] ที่กำลัง [ปัญหา/ความต้องการ] ให้สามารถ [ผลลัพธ์ที่ต้องการ] ได้ด้วย [สิ่งที่คุณทำ/วิธีการนำเสนอของคุณ]”
—
🔵 การหารายได้ และการวางแผนธุรกิจ ด้วย Business Model Canvas
งาน CTC เกิดจากห้องประชุม พูดภาษาเดียวกันกับลูกค้าตอนขายงาน มีคนฟังเต็มห้องเพราะเข้ามาอัพเทรนด์ใหม่ ๆ ตัวงานมีเนื้อหาหมวดหลัก ๆ คือ creative, marketing, innovation, entrepreneur, people และมี well-being เพิ่มมาด้วย และมี 2 area ที่เริ่มเยอะขึ้น เลยจัดแยกออกมา คือ People กับ MarTech และมีคนจาก สปป. ลาวมางาน CTC เลมีไปจัดที่โน้นด้วย
ลองจนเจอ fixed-cost สร้างให้เกิดรานจ่าย หรือ investment ทุกอย่างที่ทำเป็น business ได้ด้วย Business Model Canvas นั่นเอง
.
⭐ ดูภาพใหญ่ ทั้งหมดมันมี 9 ช่อง มี 5 เรื่อง มีงานของเราอยู่ฝั่งซ้าย และ cost ฝั่งขวามีลูกค้าของเรา และรายรับ ตรงกลางเป็น Value Proposition คือสิ่งที่ลูกค้าจ่ายให้เรา และทำทุกครั้งเมื่อมีโปรเจกต์ใหม่
1. งานของเรา: ลูกค้าของเราคือใคร และความเป็นไปได้ในเชิงธุรกิจ
- Key Activity: กิจกรรมของเราคืออะไร เช่น ทำ content
- Key Resource: ต้นทุนที่เราต้องใช้ มี 3 ส่วน คือ
a. เงิน
b. Resource: เป็นทรัพยากรที่ใช้เงินไปซื้อมา และทำให้เกิดรายได้ได้ด้วย แต่ถ้าไม่เกิดรายได้ มันจะเป็นค่าใช้จ่าย
c. เวลา: ค่าเสียโอกาสในแต่ละชั่วโมง อย่างเอาเดือนเงินมาหาร 20 วันทำงาน จะได้เป็น man day แล้วมาคำนวณต่อเป็น man hour
- Key Partner: ทำให้งานเราขยาย และสร้าง value เช่นมี guest ในรายการ ดังนั้นอยู่ที่เราต้องการ partner แบบไหน
2. ลูกค้าของเรา: ลูกค้าอยากได้เรามาทำงานให้เขาจริงไหม
- Customer Segment: ลูกค้าของเราคือใคร จะมี B2C ลูกค้าเป็นคนทั่วไป หรือ B2B ที่ขอใบเสนอราคา วางบิล รอ credit term หรืออีกเวย์ยอดฮิตคือ barter ที่ให้ resource กลับมา อันนี้ต้องแยก resource จริงที่มีผลกับเรา ที่ช่วยลดค่าใช้จ่ายให้เราได้ หรือไม่ได้มีผลกับเรา เราก็ไม่เอางี้ อย่าลืมเก็บ sizing demographic
- Channel: เข้าถึงลูกค้าด้วยวิธีไหนบ้าง วิเคราะห์ behavior ของ audience ส่วนใหญ่เลยคือช่องทาง social ต่าง ๆ นี่แหละ ว่าจะเจอ content ของเราได้ที่ไหน อย่างของ The Standard เขามี content ข่าวหลายหมวดหมุ่ อันไฟ outstanding บ้าง ก็ทำช่องแยก
- Customer Relationship: วิธีบริหารความสัมพันธ์ระหว่าง้รกับลูกค้า ซึ่งในหัวข้อเราจะนึกถึง CRM แหละ แล้วเราจะ keep relationship ยังไงบ้าง เช่น ตอบ comment, inbox แล้วก็อย่าลืมเก็บ stat เพื่อเอาไปประมวณผลมาปรับใช้ในครั้งต่อไป ต้องมี MarTech tool ตั้งแต่ตอนที่ลูกค้ากดซื้อของเราเลย ว่าเขาเป็นใคร คนกลุ่มไหนมาเยอะบ้าง ทำให้เรารู้ต่อหัวว่าต้อง spend ไปเท่าไหร่
3. ต้นทุน และรายรับ: viable เป็นกำไร ให้เรา focus งานกับลูกค้า คนละก้อนกัน และบุคคลสำคัญในเรื่องนี้ คือ CFO หรือต้องมีคนดูเรื่อง money management ในส่วนนี้สำคัญมาก ๆ เลย มีเรื่องบัญชีมาเกี่ยวข้องด้วย ราคาขายกับต้นทุน ต้องบริหารการเงินให้ดี เงินในบัญชีเรามีเท่าไหร่ ลูกค้าเราเป็นใคร วิเคราะห์ตาม 5W 1H
- Revenue Stream: รายรับมาจากไหน และเราหามายังไง
a. รายรับคงที่ หรือรายรับที่เราได้ต่อเนื่องทุกเดือน เราควรทำ financial finding ช่วงปลายปี เพื่อแพลนล่วงหน้า
b. รายรับเป็นก้อน ๆ รับเป็นงาน ๆ ไป
c. เราต้องหา balance ให้เจอ ถ้ารับเป็นก้อน ๆ เยอะ ๆ อันตราย
- Cost structure ต้นทุนมาจากอะไร
a. จ่ายเป็นเงินต่อเนื่อง
b. ทรัพยากรที่ต้องจ่ายต่อเนื่อง อย่างรายจ่ายต่อเดือน เช่น คอมถ้าให้พนักงานใช้แบบไม่ maintenance จะอยู่ได้เท่าไหร่ (นึกถึงเรื่องค่าเสื่อมราคาเลย)
c. นอกจากเวลาของเราแล้ว ยังเป็นเวลาของคนที่เกี่ยวข้องกับเราอีกด้วย
d. มีค้นทุน fix กับอันใหญ่
4. สิ่งที่ทำให้ลูกค้าจ่าย: คือ Value proposition คุณค่าของเรา อย่างงาน CTC เราจะเห็น sponsor tier ใด ๆ หรือมาในส่วนของ supporter ที่ช่วยลดเวลาและค่าใช้จ่าย หรือ media partner ที่ช่วยประชาสัมพันธ์งานให้คนรู้จักมากขึ้น หรืออาจจะจ่ายเป็น branding ให้ลูกค้า connect กับ brand ให้เกิด value กลับไปให้เขาก็ได้นะ
.
⭐ การ action หรือลงมือทำสำคัญมาก ๆ ทำให้ relate กับเนื้องานที่เราทำ และ list ออกมาเป็น project
- งานของเรา (HOW): เป็นส่วน Project Management
- ลูกค้าของเรา (WHO): เป็นส่วน Customer Tracking ซึ่งมี status ต่าง ๆ อย่างสีเขียวคือเพิ่ง approved สีเหลืองมีการตัดงบ หรือเลื่อนงบออกไปก่อน และสีแดง
- สิ่งที่ทำให้ลูกค้าจ่าย: credencial ของบริษัท
- ต้นทุน + รายรับ = การเงิน: ควรมี financial sheet ดู profit ว่าเรามี income อะไรบ้าง และเกิด expense อะไร
.
⭐ การทำ Business Model Canvas เริ่มจากอะไร?
- เริ่มจาก Value proposition ก่อน ให้มองว่าเป็นการทำธุรกิจ ไม่ใช่ทำโปรเจกต์
- Customer Segment: วิเคราะห์ว่าลูกค้าของเราคือใคร
- Channel: เราเข้าถึงลูกค้าด้วยวิธีใด
- Customer Relationship: เราจะ maintain ความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างไร
- Revenue Stream: รายได้มาจากไหน และหามายังไง
- Cost Structure: ต้นทุนมาจากอะไร
- Key Activity: เกิดกิจกรรมอะไรบ้าง
- Key Partner: partner แบบไหนที่เราต้องการ
- Key Resource: ต้นทุนที่ต้องใช้มีอะไรบ้าง
📌 สำรวจตัวเราแล้ว อย่าลืมไปดูธุรกิจอื่น ๆ ด้วยว่าเขามี busines model ยังไง
.
⭐ ให้ลูกค้ารู้จักเราได้ยังไง?
- draw: front & back stage แนะนำให้มองหาลูกค้าในปีหน้าในเดือน 6 เพราะเขาจัดงบในเดือน 9
- reflect: กับเพื่อน ว่าเรามีความคิดเห็นเหมือนกันไหม และดูตัวอย่างธุรกิจอื่นด้วย
- revise: อย่าหลงรักความคิดแรกของตัวเอง
- act: ลงมือทำ
.
⭐ Q & A
- นอกจากคิดว่าเริ่มทำ ต้องคิดว่าเลิกทำเมื่อไหร่ เพื่อให้งานรันไปเองได้
- spilt รายรับว่าแต่ละงวดเป็นเท่าไหร่ ให้หยอดรายจ่ายมาก่อน
- ถ้าเราทำ free content ให้ลองจัด class หรือ community หรือรับ sponsorship รายเดือนก็ได้
- ถ้าเรา specific ในเรื่องใด เราเอาสิ่งนี้ที่เรามีไปขาย brand ไหนได้บ้าง ทำอะไรร่วมกันได้
- นอกจากใส่แก้ไขงานได้กี่ครั้งแลก ต้องมีกรณียกเลิกงานด้วย
- อย่าลืมดู cash flow หรือกระแสเงินสดด้วยนะ ทำให้เรารู้งบประมาณล่วงหน้า สรุปต้นทุน และรายรับทุกสิ้นเดือน
#CreatorForRealBusiness #siamstr